Πως Θα Αυξήσεις τις Πωλήσεις Μέσω Ίντερνετ σε μια Αγορά που Μεταβάλλεται;

Οι συνθήκες στην αγορά αλλάζουν καθημερινά. Αυτό επηρεάζει τις ανάγκες και τα θέλω των πελατών. Επίσης αναδιαμορφώνει συνεχώς το πώς γίνονται οι πωλήσεις μέσω ίντερνετ . Αν αποφασίσεις να μείνεις σε όσα ήξερες και έκανες μέχρι σήμερα στο e-shop σου, το πιθανότερο είναι ότι θα σε ξεπεράσουν οι εξελίξεις.

Τι μπορείς να κάνεις για να ακολουθήσεις τους πελάτες σου; Πωώς θα μάθεις τι είναι αυτό που αλλάζει στις επιθυμίες τους; Και πως θα το εκμεταλλευτείς για ν’ αυξήσεις τις πωλήσεις μέσω ίντερνετ που κάνεις;

Δοκίμασε να εφαρμόσεις την μέθοδο των 3 βημάτων που ακολουθεί.

#Βήμα 1. Γίνε πελάτης σου

Γίνε ο δικός σου πελάτης. Ψώνισε από το e-shop σου. Δες τι σου στέλνει το σύστημα. Αν έχεις υπαλλήλους που χειρίζονται την τηλεφωνική εξυπηρέτηση κάλεσε και ρώτησε τους κάτι δύσκολο, σαν να είσαι πελάτης. Στείλε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και περίμενε να δεις τι θα σου απαντήσουν.

Ποια είναι τα μηνύματα που λαμβάνεις από τους πελάτες που αλλάζουν; Βίωσε τι αισθάνεται ο πελάτης όταν έρχεται σε επαφή με το ηλεκτρονικό σου κατάστημα.

Επίσης γίνε πελάτης του ανταγωνιστή σου. Τι κάνει και γιατί; Αντικειμενικά πως σε κάνει να αισθάνεσαι σαν πελάτη; Ποια είναι η διαφορά με  το πώς κάνεις εσύ να αισθάνεται ο πελάτης σου; Οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα θα σε βοηθήσουν να ξέρεις ποια είναι η αφετηρία σου.

Tip:  Καθάρισε τη βάση δεδομένων σου από όλους τους ανταγωνιστές σου. Σίγουρα, αν κοιτάξεις και ψάξεις σκληρά, είναι εκεί. Μπορεί να χρησιμοποιούν διαφορετική διεύθυνση, αλλά είναι εκεί.

#Βήμα 2. Φέρτε τους καλύτερους πελάτες σου κοντά

Όταν πρέπει να ληφθεί μια σημαντική απόφαση, συμβουλέψου τους καλύτερους πελάτες σου. Βάλε τους στο παιχνίδι για να έχεις μια αντικειμενική γνώμη από τα πλέον αρμόδια χείλη.

Επιτρέψτε μου να σας πω μια γρήγορη ιστορία για μια  γνωστή επιχείρηση. Πρόκειται για μια εταιρία παραγωγής κοσμημάτων από μαργαριτάρια και χρυσό.

Κάποια στιγμή ακούστηκε πως παρουσιάστηκε ένας νέος παίκτης στην αγορά των μαργαριταριών. Το χαρακτηριστικό του ήταν ότι πουλούσε σε χαμηλές τιμές ένα συγκεκριμένο είδος μαργαριταριών.  Αυτό ίσως συνιστούσε απειλή για την επιχείρηση που συζητάμε.

Μήπως τρόμαξαν; Ο επικεφαλής έκανε το εξής απλό: τηλεφώνησε στους 5 μεγαλύτερους πελάτες του ρωτώντας τους ποια είναι η εικόνα που έχουν αυτοί για τον νέο ανταγωνιστή. Μπορούσε να το κάνει γιατί είχε μια χρόνια, φιλική σχέση μαζί τους. Η απάντηση που πήρε τον εξέπληξε: «Την ποικιλία στα είδη, στα μεγέθη και στην ποιότητα που έχεις εσύ δεν την έχει ο ανταγωνιστής σου! Δεν πρόκειται να σε αλλάξουμε». Είχαν ήδη μιλήσει με το νέο ανταγωνιστή, είχαν ακτινογραφήσει τις αδυναμίες του και πρόσφεραν στον προμηθευτή τους ένα έτοιμο «report».

Αυτή η μικρή ιστορία δείχνει πως ακόμα και αν οι πωλήσεις μέσω ίντερνετ θεωρούνται απρόσωπες, οφείλουμε να αποκτήσουμε μια «προσωπική σχέση» με τους βασικούς μας πελάτες.

#Βήμα 3. Μάθε τις ανάγκες και τα θέλω των πελατών

Μία φορά το χρόνο, πραγματοποίησε μια έρευνα για βαθμό ικανοποίησης των πελατών σου. Αυτό είναι ένα μέτρο τόσο της πίστης και της ικανοποίησης, όσο επίσης θεωρείται ως δείκτης της δυνητικής ανάπτυξης των πωλήσεων μέσω ίντερνετ.

Η έρευνα ζητά από κάθε πελάτη να μας πει αν θα μας σύστηνε σε κάποιο φίλο ή συνάδελφο. Η απαντήσεις είναι αριθμητική κλίμακα από 0 έως 10.

Οι απαντήσεις με 9 ή 10 είναι “υποψήφιοι”. Όσοι έχουν 7 ή 8 είναι “παθητικοί”. Και οι 0-6 είναι επικριτές. Προφανώς, θέλουμε οι περισσότεροι να είναι 9 και 10. Πώς θα πας εκεί; Με την κατανόηση των κριτηρίων των μεταβαλλόμενων πελατών σου.

Κάνε μια επιπλέον online έρευνα που να τους δίνει την δυνατότητα να περιγράψουν τι τους αρέσει και τι όχι από το e-shop σου. Ζήτησε τους να πουν τι τους διευκολύνει και τι όχι κατά την διάρκεια της πώλησης μέσω internet. Μην ρωτάς πράγματα που νομίζεις εσύ πως έχουν σημασία. Άσε αυτούς να σου δείξουν.

Αν έχεις την δυνατότητα και το δέχονται οι πελάτες σου, θα μπορούσες να κάνεις αυτή την έρευνα τηλεφωνικά μέσω κάποιες ειδικευμένης εταιρίας. Αυτό θα εξασφαλίσει την αντικειμενικότητα της έρευνας και το ορθό των απαντήσεων.

Στη συνέχεια προσπάθησε μαζί με την ομάδα σου να αποκρυπτογραφήσεις τι είναι αυτό που έχει αλλάξει στις ανάγκες των πελατών. Όταν το μάθεις θα είσαι έτοιμος για να κάνεις ότι χρειάζεται για προσαρμοστείς στις μεταβαλλόμενες ανάγκες τους.

Θέλεις περισσότερες πωλήσεις μέσω ίντερνετ ; Δράσε!

Η σκέψη ότι πρέπει να παρακολουθούν τις εξελίξεις τρομάζει πολλούς επιχειρηματίες. Προτιμούν την άνεση του μικρόκοσμου τους. Όμως για όποιον θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις μέσω ίντερνετ του ηλεκτρονικού του καταστήματος η δράση είναι μονόδρομος.

Όπως λέμε συχνά στους υποψήφιους πελάτες μας: «Βγείτε από την ζώνη άνεσης και αναλάβετε δράση!»